2020已经过去了11个月，这11个月所发生的事是过去不曾想过的。对于工程机械企业和挖掘机加长臂经销商来说，今年的经营更加困难，要解决这些困难需要我们从思维和方法进行双重突破。

你看，我们的大环境发生了变化，挖掘机加长臂这个蛋糕在膨胀，我们只需要参与其中，也能或多或少分得一点蛋糕。再打一个比方，你在一架快速上升的电梯中，步子迈得大一点还是小一点差别不大。但是如果电梯自己慢下来，你需要多挪几步才能达到之前的上升速度。生意不好做，还有一个原因是消费端。消费者的要求高了，消费者没有那么好“忽悠”，消费者迫切需要用点好的，消费升级了。也有人说现在消费降级。其实消费升级和消费降级都是同一件事，是对生产者的要求越来越高，产品要好、价格要便宜、服务要贴心、货期要快速等等，这就是现状。但是这些活不是每个人都能做得好，好做的事情都没有了，剩下的都是硬骨头。

总结来说：挖掘机加长臂盘子变小，客户要求高了，水平一般的选手越来越玩不转。经营难度大，消费者的要求高，那要在市场上拥有自己的位置，其中有一个途径和方法是做少不做多，要学会聚焦！很多人没有想明白一个道理，其实将资金、资源和注意力集中到一件事情上，更容易做到专业，也更容易得到客户的信任，而且有中国这个大市场在，聚焦之后根本就不用担心生意会变小。做一把木梳子可以做成一家上市公司，做馒头可以做成一家上市公司，在我们挖掘机加长臂行业，尤其在现今互联网的时代，更是越专越能红！

为什么我们很多人不愿意聚焦？主要的原因是很多人看不清楚趋势，对自己的产品、行业走向没有信心，不知道消费者要什么。就可能不经思考地选择，多做一些，想着总有一款是市场需要，但实际事与愿违。回归钻研产品和服务,除了聚焦的经营思想，我们还需要将关注力重新回到产品和服务上来，这是个很虚幻的时代，是营销泛滥的时代，大家都希望赚快钱，都习惯用嘴巴解决问题，都不太愿意琢磨产品，这里的产品包括服务。

有人可能并不认同，觉得自己也非常重视产品。我试问一下，在我们挖掘机加长臂行业是一个销售总监的收入更高，还是一个产品总监的收入更高？更不要说很多厂家没有产品总监。销售重要也没有错，毕竟创收部门，但是产品最起码也是同等重要。

市场缺乏好产品，消费者需要好挖掘机加长臂产品！

1、产品组合设计

挖掘机加长臂设计符合经销商门店销售的产品组合，有引流型产品、盈利型产品。根据品类和厂商能力的不同，厂家还可以设立长尾型产品。特别是引流型产品非常重要，很多品牌没有这个概念，只有盈利性产品，导致终端获客比较困难，大部分厂家的做法是就提供单一的产品给经销商，随便你们怎么卖，这种做法在以后越来越行不通。

2、营销内容输出

经销商对营销内容的要求就越来越高，比如一篇软文，一个案例分析，一个节日营销活动，而这些对某个经销商单独操作的难度是非常高的。所以可以厂商输出内容，经销商复制执行，营销内容的输出非常能够体现品牌对经销商的价值。

3、员工管理输出

这里说的员工管理包括但是不局限员工的培训，是从招人、培训、绩效管理到员工职业发展规划的全过程。这方面现在是挖掘机加长臂经销商比较头疼的问题之一，招人、留人对一般经销商来说是无从下手。

4、客户管理输出

很多挖掘机加长臂经销商，都没有系统的客户管理，但现在传统的获客方式越来越难。经销商不能管理好客户、提升客户的体验、加强客户的转化率、提升客户转介绍的比例，那就缺乏市场竞争力。对于经销商来说，他们要进行客户的全生命周期的管理，建立永不失联的客户关系。这些现在是新课题，但参照其他行业，相信在不久的将来，它一定是我们家居渠道的基本功。